私域流量的胜利：后疫情时代，安踏的零售法

线上零售也不是一片向荣景致，疫情期间，无论是什么品牌，都很惆怅。为了顺利渡过“隆冬”，国际服装品牌阿迪达斯更是推出了31-44 块钱买一件 T 恤，全场 3 折起，这种稀有折扣运动。01这种稀有的折扣背后，也许是继2008年运动品牌库存危机后的又一轮库存危机。

对任何一个鞋服品牌来说，这次疫情都是一次灾难。但 Simon Irwin 等瑞士信贷分析师认为：" 阿迪达斯是主流运动品牌中最懦弱的谁人。"他们将德国品牌业绩从中性下调至体现不佳，并将其12个月的目的价从 230 欧元下调至了 199 欧元。阿迪达斯的懦弱很大水平上来自于他们在疫情之前恰好处在低现金流和高库存的状态。

财报显示，停止2019年12月，阿迪达斯的库存较上年同期增长19%，价值从2018年底的34.45亿欧元（约273亿人民币）提升至2019年底的 40.85 亿欧元（约324亿人民币），同时现金由9.59亿欧元（约76亿人民币）下降9%至8.73亿欧元（约69亿人民币）。而在疫情扩大之后的4月27日，阿迪达斯宣布了2020年第一季度业绩。库存很是恐怖，已经增加至43.34 亿欧元（约343亿人民币），是去年全年运营净收入的两倍多，现金则比归零还昏暗，酿成了负数的 5.7 亿欧元（约 45 亿人民币）。和阿迪达斯相比，安踏的境遇实在是好的太多。

从2020年1月23日，武汉封城，疫情防控进入危急阶段，总部位于福建的安踏提早嗅到了实体零售行业要面临的大危机。从1月26日开始，安踏开始了全员性的转型自救。4个月时间里，安踏的转型速度堪称惊人：在疫情期间，安踏要求其30000员工在微信上向小我私家联系人卖安踏的服装和鞋子。

1月28日起，以有赞为突破口，安踏团体在48小时完玉成员零售系统开发；10天内资助分销商上线42个自营商城；2月1日，FILA等品牌小法式商城相继上线，并很快实现单日销售额破千万……停止现在，安踏团体旗下已有过万名导购注册成为有赞销售员，通过线上营销成交。在今年3月的2019年业绩公布会上，安踏首席财政官赖世贤透露，当下安踏品牌的现金及现金等价物为180亿人民币，也就是阿迪达斯的 3 倍左右。

021月26日，安踏紧迫联系有赞团队，提出了两大需求：一是让每个安踏分销商拥有一个支持导购分销功效的网店；二是让有赞系统与安踏订单系统对接，提高订单流转效率。在经由需求讨论与评估后，安踏最终确定接入有赞微商城连锁系统。2月4日，仅安踏成人服装品类就上线了42个有赞微商城，形成了“线上连锁”矩阵。

在商城运营历程中，安踏团队接纳了最“土”的措施——人海战术。素材不够，团队每小我私家都要想措施要；图片不够，全员一起上，直接用手机拍摄；没有专业模特，员工和伙计亲自上阵；没有PPT教程，就在手机上直接制作；分销商没有线上销售履历，就搭建一个“傻瓜式”后台，一目了然。在实际执行历程中，充实协调相同，只管做到个性化需求。

通过有赞微商城连锁，安踏各分销商可以拥有独立网店，并举行资金、商品、会员治理等层面高度自主的个性化治理，而总部可以统一协调，并通过线上营销为各分销商带去订单，提升业绩。除了“线上连锁”，安踏转型线上的另一重要战略是“全员零售”。通过有赞提供的“销售员”功效，安踏可以将全国各地的导购、员工注册为销售员，让其宅在家也可以顺利实现线上推广，线上成单。

停止现在，安踏团体旗下安踏儿童、Sprandi等子品牌均已通过有赞上线官方微商城，团体过万名导购注册成为销售员，成为社交裂变中心，为品牌小法式引流。对于所有企业来说，转型都是十分难题的。对于安踏有赞项目团队来说，缺乏线上平台运营履历是最大的挑战，可是显然安踏完成的很好。

而且，从线下转到线上，而无论是订单承载，还是运营需求，背后都需要强大的技术支撑。以安踏团体旗下斐乐FILA为例，其官方商城小法式上线后，咨询量从1万暴增到35万，随之而来的是导购需求、货物需求都迎来暴增。为此，在综合全国15000个导购和各部门需求后，FILA微信官方商城团队开始从场景分类、搭配推荐、智能客服到售后，依次对系统功效举行升级和完善，以全面支持服务消费者。

而对安踏团体信息治理中心电商系统研发部团队来说，其面临最大的问题是：多部门高效协同，以及多品牌业务需求纷歧。为了满足业务端麋集需求，安踏团体信息治理中心电商系统研发部团队接纳24小时轮班制，成员之间“错时编码”，开发流程还没举行到的同事先去休息；前一位同事写完代码去休息前，叫醒另一位同事接着事情；遇到关键功效需要多人同时配合，统一摆设在破晓三点后非业务岑岭期。对于安踏最大的难题是如何实现全渠道业务融合，以及线上线下无缝买通。03这次安踏在疫情中得以脱困，主要是努力运用了私域流量。

流量分为三种：公域流量、私域流量、混淆流量池1）公域流量公域流量是指被平台垄断或商家无法私有化的流量, 流量的分配权在平台, 商家需要购置广告才气获得, 而且越来越贵, 某种水平上它又叫投放型流量。好比淘宝的公域流量犹如江水, 但要从商家门前通过, 就需要使用直通车、钻展、关键词引流等手段。公域流量渠道的典型代表有微信、淘宝、天猫、京东、抖音、今日头条、新闻、快手、百度、搜狗等头部App, 其配合特点是“中心化、大流量、可售卖”。

2）私域流量私域流量是相对于公域流量而言, 它属于单一个体的流量, 商家可以自主生长、私有化谋划, 依附于平台又不全依靠平台。从广义上讲,私域流量是一个群体, 基于对某一产物有配合的需求, 从而被商家聚集到某一处。3）混淆流量池混淆流量池是指由差别公域流量渠道与差别私域流量渠道组合而成的流量荟萃, 它是现在大中型零售商家的基本流量形态。使用公域流量可迅速让商家渡过冷启动和抢占品牌渗透率, 也就是解决流量怎么来的问题; 而使用私域流量可为商家增加主顾黏性和重复营销, 也就是解决如何把引进来的流量留住的问题, 两者联合构建成了完整的而安踏这次的乐成主要运用了小法式和小我私家号官方商城小法式最大的作用是毗连和购置。

在线上, 零售商可以将小法式商城转发到差别的主顾微信群, 快速完成销售生意业务; 在线下, 主顾可以通过扫描上的小法式码快速选品, 也可以扫描门店某个商品的小法式码支付购置。一码一门店, 一码一商品, 门店玻璃橱窗、X 展架、台卡、员工手刺、传单、购物袋、商品包装等主顾全域触点, 均可植入小法式码, 组成主顾转化矩阵, 将原天职散的主顾流聚合于小法式,让主顾流随时随地酿成生意业务流。

除了获取新主顾外, 小法式还能够用来解决门店消费历程的体验问题, 从而将门店与主顾毗连聚合在一起。主顾微信群因为是多对多的关系, 纷歧定适合所有零售门店, 可能会因某些主顾过分活跃而造成对其他主顾的信息骚扰, 而小我私家号恰好可以解决这个问题。小我私家号可以和主顾互加挚友, 通过朋侪圈宣传产物及一切营销运动, 主顾挚友如同刷朋侪圈一样没有信息过剩的压力, 看到感兴趣的产物图片后, 直接和小我私家号运营人员举行会话购置, 也可以通过点击小法式码图片转到小法式商城(或H5商城) 购置。而小我私家号虽然看似简朴，可是这是零售商或者零售中最直接、最可控、最经济、最有效的私域流量谋划工具。

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